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洋油销路由此而大开

无论是在商界还是在别的什么地方, 大多数都认为自己是正直而道德高尚的。如果他们认为他们对别人做错了什么事, 会睡不好觉。作为推销员, 你必须要把他们保持在这一道德标准范围内。如果你向他们伸出这样一枝橄榄枝, 对于你的努力, 他们至少会给你一个公平的回报( 金钱) 。

这一点是你与客户建立个人关系, 并为他两肋插刀的真实的、最终的原因。因为你一旦这样做了, 你就可以转过身来看着他的眼睛, 说：" 公平地讲, 你们公司应该付我这么多, 为了你, 该让的我全让了, 不该让的, 我也让了; 为了你, 我已做过了头, 现在轮到你对我让步了。"

这种内疚、这种自责应该得到公平的回报, 这一点是彼此心照不宣的, 其效果之佳甚至你根本就不必说出来。建立个人联系, 为朋友两肋插刀, 在你把这些都做完之后, 只要你觉得没有得到公平的回应, 你只需做一些暗示, 或者用面部表情说明这一点, 你的客户就会爬到你跟前, 把公平送给你。

总之, 无论何时何地, 我们都要贯彻顾客第一的思想, 并将它付诸实施, 并让对方感觉到你为他, 可以牺牲一切, 这时你已成功大部分, 交易的成功已离你不远, 丰厚的利润等你拿。

市场的别名叫需要, 谁找到了需要谁就找到了市场; 有的需要必须去竞争, 有的需要必须去发现, 有的需要必须去营造。

营造需要, 可以采用灯油效应。" 送君一盏灯, 请你来打油" , 这是近代中国的一个成功的经营谋略：1 9 2 7 年四川宝元通百货公司在川南一带设美明油行, 经销洋油。可销路欠佳。一调查, 发现因灯价贵、耗油高而推不开。于是公司专门设计了一种价廉省油的灯具, 赔钱贱卖, 有灯者必买油, 洋油销路由此而大开。这一案例说明了一个简单的经营哲理：即通过主副产品的差别定价, 以副促主, 产生需求, 进而形成联动效应。但在动作时须注意它们的适用条件：" 送灯" 的前提必须肯定是消费者要到你处" 买油" , 即你对油市场有某种程度的垄断, 否则, 你" 送灯" , 消费者却到他处" 买油" , 岂不为他人做了嫁衣吗?

美国有个冷饮食品推销商因生意冷清, 而想法促销。他特意在一家马戏团剧场入口处免费送炒热的咸豌豆。不花钱而得美味, 天大的好事, 许多观众边吃豌豆边看戏, 美不可言。但别高兴得太早了, 待他们演出休息时突然会跑出一群卖雪糕、冰激凌的小孩, 而这些刚吃完炒热的咸豌豆的观众正觉口干舌燥, 马上就掏钱争相购买。一连5 天, 这位冷饮商用这种方法将商品全推销给了戏迷们。这位冷饮商的做法告诉我们, 有的需要还可以营造。

美国海洛依克奥托保公司在向市场推出新玩具" 变形金刚" 的同时, 摄制了一部与产品同名的电视动画片, 让这些机器人身怀变形绝技, 威力无比, 而且分为正义非正义两派, 互相争斗厮杀, 并送往各国电视台播放。如此一番营造后, 没有孩子不喜欢" 变形金刚" 的, 使产品畅销全球。

需求需要营造。反观我们自己, 市场竞争费劲不少, 而在营造需求上却努力不够。例如, 我国著名瓷都景德镇生产的陶瓷产品花钵, 前些年曾红火一时, 但因一窝蜂上花钵产品, 而群起转衰。若当时众多厂家能联手搞些养花技能培训, 盆景展览评比, 养花知识大赛, 优良花种赠送等营造" 需要" 的活动, 那么一个巨大的花钵市场随之便会兴旺起来, 花钵的生产就不会像今天这样萎缩。

有时候, 两种事物或两种现象表面看风马牛不相及, 但若将其联系或组合得法, 就会产生相辅相成、互促互进的效果。有人称其为" 互生定律" , 即一种事物或现象的生存及发展, 同时为另一种事物或现象的生存与发展创造了条件, 开辟了道路。如能自觉地运用这种" 互生定律" , 当开发出一种新产品时, 就可以瞄准市场。

实际上, 这就是一种供求关系, 供大于求, 即供胜求还是求胜供的问题, 供大于求时, 我们可以想方设法使它们表面看来是供小求大的, 所以刺激消费。

上司要为下属树立承认错误的榜样

在如今这个复杂的管理环境下, 即使一点点小错也变得越来越重要。推卸责任可以被认为是上司没有正确分派工作, 或确切定义职责的结果。正规书面规章与程序可以减少推卸责任的发生。

上司光告诉员工如何完成工作是不够的, 他们必须向下属清楚讲明他们的责任是什么。比如" ：张三, 你负责审核运费和收件报告的复印件。"

" 如果有出入怎么办? "

" 你有责任标注两者间的不同, 任何核对错误都是你的责任。还有什么问题吗? "

即使是最优秀的员工也会出错。然而, 只要你一直提醒他该负的责任, 工作中他就会较少出错, 更不会挖空心思找理由推卸责任。

尽量不要过度处罚任何差错, 太重的惩罚只会招惹来借口。过分严厉的处罚除了引起员工推卸责任, 还会产生其他不利效果。它会让员工撒谎及隐瞒错误, 隐瞒错误对公司会有无法弥补的危害。

上司要为下属树立承认错误的榜样, 用自己的行动表明推卸责任是不可接受的。

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