这是你主动探索事物秘密的心理在职业生涯中的反映
《神奇的情感力量》一书的作者罗伊加恩曾说过：" 热情代表着一种积极的精神力量, 这种力量不是凝固不变的, 而是不稳定的。不同的人, 热情程序与表达方式不一样; 同一个人, 在不同情况下, 热情程度与表达方式也不一样。但总的来说, 热情是人人具有的, 善加利用, 可以使之转化为巨大的能量。"
你内心里充满要帮助别人的热情, 你就会兴奋, 你的精神振奋, 也会鼓舞别人工作, 这就是热情的感染力量。
在推销工作中, 要想与别人竞争, 必须保持一股工作的热情。所以, 《从失败到成功的销售经验》一书的作者弗兰克贝特格提出了" 热情加油站的概念" 。所谓热情加油站, 就是在心理中枢系统经常不断地激发兴奋神经, 把心理因素转化成工作热情。当然, 不是让你榨干热情, 而是疏通情感渠道去补充热情, 从而起到加油站的作用。像没有汽车加油站, 汽车就不能跑长途一样, 热情不加油, 推销活动也不能维持长久。只有当热情发自内心, 又表现成为一种强大的精神力量时, 才能征服自身与环境, 创造出日新月异的推销成绩, 使你在激烈的竞争中立于不败之地。
你如果已经工作了, 就会知道, 当你最初接触一项工作的时候, 由于陌生而产生新奇, 于是你千方百计地了解熟悉工作, 干好工作, 这是你主动探索事物秘密的心理在职业生涯中的反映。而你一旦熟悉了工作性质和程序, 日常习惯代替了新奇感, 就会产生懈怠的心理和情绪, 容易固步自封而不求进取。你这种主观的心理变化表现出来, 也就是情绪的变化。
有热情才能有积极性, 没热情只能产生惰性; 惰性会使你落伍。业绩不佳难免要被" 炒鱿鱼" 。这也是职业生涯中的一条规律。由此看来, 你能不能与别人竞争, 关键靠你的心理素质和内心动力, 也就是靠坚持不懈的工作热忱。
当1 3 岁的松下幸之助还在学徒的时候, 一直想独立卖成一辆自行车, 可是, 当时自行车是百元上下的高价商品, 相当于今日的汽车, 即使有人想买, 也轮不到松下这样的小徒弟一人去销售, 顶多是让松下跟着伙计送车去罢了。
很幸运, 有一天, 一位客户的伙计打电话来：" 送自行车给我们看看吧。我们老板在, 现在赶快送来! " 刚好其他伙计不在, 松下的老板对他说：" 对方很急的样子, 无论如何, 你先把这个送过去吧。" 松下听了, 以为好机会来了, 精神百倍地把自行车送到客户那里去。松下虽然不是经销老手, 却很认真地游说。
那时因为松下只有1 3 岁, 人家把他当作可爱的小孩。老板看他拼命说明的模样, 摸摸他的头说：" 你很热心, 是个好孩子。好吧, 我决定买下来, 不过要打九折。"
因为太兴奋了, 所以, 松下没拒绝就回答说：" 我回去问老板! "
主人却说：" 打九折怎么行呢? 算九五折好了。"
这时候, 松下一心一意想第一次独立成交, 很不愿意再跑一次去说九五折。他竟对主人说：" 请不要说九五折, 就以九折卖给他吧。" 说着哭出来了。
主人感到很意外：" 你到底是哪方的店员呢? 你怎么了? "
松下哭个不停。
过了一会儿, 对方的伙计到店里：" 怎么等了这么久呢? 还是不肯减价吗? "
主人说：" 这个孩子回来叫我打九折卖给你们, 说着就哭出来了。我现在正在问他, 到底是谁家的店员呢。"
伙计听了, 好像被松下的热心和纯情感动了, 立刻回去告诉他的老板。
那位老板说：" 他是一个可爱的学徒。看在他的份上, 就按照九五折买下来。"
就这样, 终于成交了。这就是松下第一次销售成功自行车的例子。
那位老板甚至对松下说：" 只要你在五代( 松下当时学徒的商店) , 这期间我们买自行车, 一定向五代买。"
同样一份职业, 同由你来干, 有热情和没有热情, 效果是截然不同的。前者使你变得有活力, 工作干得有声有色, 创造出许多辉煌的业绩; 而后者, 使你变得懒散, 对工作冷漠处之, 当然就不会有什么发明创造, 潜在能力也无从发挥。你不关心别人, 别人也不会关心你; 你自己垂头丧气, 别人自然对你丧失信心; 你成为这个职业群体里可有可无的人, 你也就等于取消了自己继续从事这份职业的资格。可见, 培养职业热情, 是竞争至关重要的事情。
首先你要告诉自己, 你正在做的事情正是你最喜欢的, 然后高高兴兴地去做, 使自己感到对现在的职业已很满足。其次, 是要表现热情, 告诉别人你的工作状况, 让他们知道你为什么对这项职业感兴趣。
事实上, 每个人都有理由充满工作热情, 不论是作家、教师、工程师、工人、服务员, 只要自己认为理想的职业就应该是热爱的, 热爱也就自然珍惜。但有些职业在经过深入了解以
后, 可能会感到无非如此, 用不着付出多大努力, 便以例行公事的态度从事之。这样, 问题就出来了。你虽然热爱自己的职业, 却不知道怎样把职业掌握在自己手里。再熟悉的职业, 再简单的工作, 你都不可掉以轻心, 都不可没有热情。如果一时没有焕发出热情, 那么就强迫自己采取一些行动, 久而久之, 你就会逐渐变得热情。假使你相信自己从事的职业是理想的, 就千万别让任何事情阻止了你的工作。
从优柔寡断犹豫不决中走出来
美国某位业务员前去拜访西部一小镇上的一位房地产经纪人, 想把一个" 销售及商业管理" 课程介绍给他。
这位业务员到达房地产经纪人的办公室时, 发现他正在用一台老式的打字机打一封信。这位业务员自我介绍一番后开始推销他的这个课程。
那位房地产商人显然听得津津有味。然而, 听完之后, 却迟迟不表示意见。
这位业务员只好单刀直入地说：" 你想参加这个课程, 不是吗? " 这位房地产商人以一种无精打采的声音回答说：" 呀! 我自己也不知道是否想参加。" 他说的倒是实话, 因为像他这样犹豫不决难以迅速做出决定的人有数不胜数。
早有准备的业务员站起来, 运用了一种刺激性的战术。使房地产商人大吃一惊：
" 我决定向你说一些你不喜欢听的话, 但这些话可能对你很有帮助。先看看你工作的办公室, 地板脏得可怕, 墙壁上全是灰尘。你现在所使用的打字机看来好像是大洪水时代诺亚先生在方舟上所用过的。你的衣服又脏又破, 你脸上的胡子也未刮干净, 你的眼光告诉我你已经被打败了。"
" 在我的想像中, 在你家里, 你太太和你的孩子穿得不好, 也许吃得也不好。你的太太一直忠实地跟着你, 但你的成就并不如她当初所希望的。在你们结婚时, 她本以为你将来会有很大的成就。"
" 请记住, 我现在并不是向一位准备进入我们学校的学生讲话, 即使你用现金预缴学费, 我也不会接受。因为, 如果我接受了, 你也不会拥有去完成它的魄力, 而我们不希望我们的学生当中有人失败。"
" 现在, 我告诉你, 你为何失败。那是因为你没有做出决定的能力。你以前养成了一种习惯：逃避责任, 无法做出决定; 结果到了今天, 你想做什么都无法办到, 更谈不上什么成功。你必须改变无法做出决定的习惯, 才有可能彻底发生转变。"
他接着说" 你应该告诉我, 你是想参加这个课程还是不想参加。但结果你说什么呢? 你承认你并不知道你究竟想参加或不参加。你已养成逃避责任的习惯, 无法对影响到你生活的所有事情做出明确的决定。"
这位房地产商人呆坐在椅子上, 下巴往后缩, 他的眼睛因惊讶而膨胀, 但他并不想对这些尖刻的批评进行反驳。这时, 这位业务员说了声再见, 走了出去, 随手把房门关上; 但又再度把门打开, 走了回来, 带着微笑在那位吃惊的房地产商人面前坐下来, 说：" 我的批评也许伤害了你, 但我倒是希望能够触怒你。现在让我以男人对男人的态度告诉你, 我认为你很有智慧, 而且我确信你有能力, 但你不幸养成了一种令你失败的习惯。但你可以再度站起来, 我可以扶你一把- - 只要你愿意原谅我刚才所说过的那些话。"
“你并不属于这个小镇。这个地方不适合从事房地产生意。你赶快替自己找套新衣服，即使向人借钱也要去买来，然后跟我到圣路易市去。我将介绍一个房地产商人和你认识，他可以给你提供一些赚大钱的机会，同时还可以教你有关这一行业的注意事项，你以后投资时可以运用。你愿意跟我来吗？”
那位房地产商人竟然抱头哭泣起来。最后，他努力地站了起来，和这位业务员握手，感谢他的好意，并说他愿意接受他的劝告，但要以自己的方式去进行。他要了一张空白报名表，签字报名参加“推销与商业管理”课程，并且凑了一些一角、五分的硬币，先交了第一期的学费。
三年以后，这位房地产商人开了一家拥有60名业务员的大公司，成为圣路易市最成功的房地产商人之一，他还指导其他业务员工作，每一位准备到他公司上班的业务员在被正式聘用之前，都要被叫到他的私人办公室去，他把自己的转变过程告诉这些新人，从当初那位业务员在那间寒酸的小办公室与他见面开始说起。
这位房地产商人的经历无疑告诉人们：从优柔寡断、犹豫不决中走出来，从现在就开始，就可以拥有获得财富的能力！
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