在双方尚未达成共识前
事实表明, 很多白领女性都不大情愿和陌生客户交往, 而更多地倾向于同熟悉的客户进行业务联系。这是人之常情, 任何人都有过类似的体验。实际上, 当你面对早已熟悉的人畅谈自己的商品时, 心里一定比较踏实; 但若遇到未曾谋面的陌生客户, 可就不那么踏实安定了。在谈判技巧中, 如何面对初访客户的技巧极受重视, 其目的不外乎希望给客户留下良好的印象, 使将来能够达到成交的目的。对此, 一定要引起重视, 并努力研究各种初访客户的技巧, 以使自己的谈判工作更加顺利。
以软性询问代替强势谈判
例如, 某些报社的白领女性为了增加报纸的发行数量, 突破传统的销售方式, 直接以亲切客气的访问获得订户的认同, 同样也可以得到不错的销售成绩。在某些商品的销售中, 白领女性可以在不断的询问过程中了解客户的需要以及商品的市场需求, 并针对商品的销售点加以改良, 提高销售业绩。因此采用询问式的销售话语, 对于初次见面的客户较为有利, 可以广泛使用。
多备点客户的基本资料
为了更好地了解客户的各种情况, 你应当多备些资料。从客户的基本资料中可以得知客户的需求方向, 只要客户有需求, 自然可以针对其所需提供合适的商品。客户资料包括的范围相当广, 如年龄、职位、学历、家庭、娱乐、运动专长等, 有时候连生日、嗜好等一些问题都可能是销售成功的关键。例如, 有位白领女性会特别询问客户的生日或纪念日, 每当那些日子来临前, 她总是不忘写张贺卡, 让客户觉得十分开心, 她的客户自然也就了始终不断。
确保提供的产品符合客户的需求
有需求才有购买行为。成功的接受应当以客户有需求的产品为基础。需求是购买的第一要素, 如果客户的需求和白领女性的建议一致, 谈判成功的可能性就会很高。白领女性若能掌握客户的需求状况, 就可以获得客户的订单, 就算尚未成交, 最起码也可以有效地提升客户和白领女性之间的默契, 对于成交自然有所帮助。
认真地解答客户的疑问
不要认为客户的疑问是对你的不信任或是缺乏购买兴趣, 事实刚好相反。实际上, 正是客户对商品有兴趣才会愿意针对商品提出疑问。
在解答客户的问题时, 白领女性同样要讲究技巧。一般而言, 客户的问题可区分为" 可以从容应付的问题" 以及" 无法回答的问题" 两大类。当然, 如果是第一类早在你准备之中的问题, 回答得好与不好就看个人的功力了。
不要过久停留
在初次拜访客户时, 过久的停留往往会引起很多不便, 这一点白领女性应当切记。事实上, 在双方尚未达成共识前, 过长时间的拜访并不容易找到共同的话题, 反而会因为拜访时间太久而影响客户的信息或工作, 引起客户的不悦或者衍生出许多不利于产品销售的问题。初次面谈的目的在于给客户留下好的印象, 只要给予客户基本的认识就该起身告辞, 留下一些议题作为将来再拜访的借口才是最好的策略。
初次拜访应当建立起客户对产品的信心
在大多数情况下, 白领女性初次拜访客户往往不可能成功交易, 一次约见就成功交易的情况少之又少, 因此, 白领女性应当致力于建立客户对产品的信心, 以使其留下深刻印象, 为以后的成交铺平道路。
小心避开敏感话题
在一般人的心目中, 张学良将军是一位著名的爱国将领。在中华民族面临生死危难的关头, 是他和杨虎城将军发动了西安事变, 促进了全国抗日统一战线的确立。殊不知, 这位" 世纪老人" 、从前的少帅, 除具有强烈的爱国心、杰出的军事才能和卓越的领导才能外, 还有着极" 帅" 的口才。下面是2 0 世纪9 0 年代台湾某报记者对张学良将军的采访, 从中可以体
会到将军口才的过人之处：
记者：有人说你是花花公子, 你是怎样看的?
张：我从不是个花花公子, 不过现在你们也许可以说我是个花花老人。你们看, 我现在花最多时间的地方就是床上, 有时候早
上1 点才起床, 吃过午饭又去睡, 一觉睡到了点, 你们说我浪漫不浪漫?
记者：西安事变后, 你几乎不再与政治有关, 你的命运和蒋介石分不开了, 你是怎么看的?
张：对于蒋介石, 在他过世的时候, 我私下写了一副挽联：" 关切之殷, 情同骨肉, 政见之争, 宛如仇雠" 对于他, 胡汉民曾说过一句话：" 以前在孙文面前乱说话说惯了, 如今可说出问题来了。" 你们懂这意思吧, 孙先生对玩笑一向是不以为意, 蒋先生可不同, 他是个军人。
记者：你是否考虑过回大陆看看这事?
张：( 哈哈一笑) 我现在是秋后的蚂蚱, 跳不了几天了。如果说还有什么事想做, 大概就只有回家看看了, 看看大陆的情形, 看看亲戚朋友和家乡, 可是左腿很疼, 没法子去, 得等好一点再说了。
在经历了漫长的半个多世纪后, 张学良将军已是一位九旬高龄的世纪老人。在台湾的生活, 张学良将军一直在" 受保护的自由" 中生活。可他依旧" 大仁、大勇、大智、大寿" 。由于张学良是一位历史人物, 是历史的见证人, 因而常常有记者采访。谈话的内容无所不包, 既涉及张学良的私人生活, 又涉及到历史、现实和政治斗争。许多问题都是十分敏感的。
由于张学良将军的历史地位, 以及目前的现实, 张学良的一言一行都会产生重大的影响。张将军也深知这点, 因而对敏感问题, " 敏感话题" 常常可能引起不必要的纷争或引起别人猜忌, 对这样的问题还是不要直言为妙。
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